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【军点子案例-教育培训行业】教育培训行业的五个核心&七大营销方法

发布时间:2019-10-09 10:18:55  来源:网友自行发布(如侵权请联系本站立刻删除);浏览:   【】【】【
教培行业五个核心1、成功的营销往往需要充分的了解用户的行为和心里变化。在传统教培机构里大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为,就开始进行营销决策与品牌管理。这样做明显是不对的。当代消费者在心理与行
【军点子案例-教育培训行业】教育培训行业的五个核心&七大营销方法


教培行业五个核心


1、成功的营销往往需要充分的了解用户的行为和心里变化。


在传统教培机构里大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为,就开始进行营销决策与品牌管理。这样做明显是不对的。当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化,因此,只有正确分析和把握用户的心理与行为,教培机构才能进行正确的营销决策与品牌管理。


2、一流的教培机构营销策略首先要对教学市场环境有正确、深入的了解。


市场调研的是精准的用户群体,是教培机构制定营销策略和方案的第一步,这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者,还是营销策划咨询者,做营销规划时都需对相关环境和精准人群进行调研,否则,可能成也“环境”,败也“环境”。回归到一句话:没有调查就没有发言权。


3、教培机构的营销价值是让用户关注价值,而非价格。


如何让用户忽略价格,而只关注价值?


(1)提供优质高效的课程产品,这是铁定核心。


(2)良好的服务,不论是售前还是售后服务。服务要注重过程、细节,而不是只关注结果如何。要用诚信去打动你的用户,让用户取信与你。


(3)价值体验,就是让用户真正体验到课程的产品价值与服务价值,为用户创造良好的体验环境。


4、用户价值是营销的起点和终点。


为用户创造价值是营销过程自始至终的一个问题。很多教培机构在这方面不是只关注起点就是仅关注终点,很少有教培机构能够全过程的为顾客创造价值。


5、体现教培机构的品牌个性化的核心价值。


没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值,也就意味没有竞争力,容易被别人效仿。教培机构做品牌就要先挖掘出平台产品的核心价值,然后再制定为绕核心价值的营销策略。


教育机构的营销环节在整个教育培训行业的发展过程中,有着至关重要的作用,有好的课程、好的老师、好的运营方式,但是如果没有合理的营销,营销机构就会很难生存与发展下去,如何营销成为教育培训行业值得探讨的话题。


如何进行市场营销


先来看一下教育培训机构的行业特征有哪些:


1)客户转化周期长


教育行业有个特点就是客户的转化周期长,因为教育一般是大家比较看重的投资,教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的,且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低,所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。


2)决策群体、付费群体和消费群体不一致


这个问题在教育市场算是比较常见的一点,也是很让人头疼的一点。简单来说,在大学前的教育付费群体大多时候是父母,而消费群体是学生,但决策群体(也就是要不要上课)有时是父母,有时是学生。针对各种不同的情况,要想好营销的对象。


3)重口碑营销和成果积累


口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。


这个原因有两点:


第一:教育一般卖的是服务,是非常注重体验的生意,所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视;


第二:教育的成果是很难被量化的,难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。


4)专业化机构和专业化服务


不管是学生还是家长,对于教育机构的期待都是专业化,比如老师的教学经验?有没有教材?与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待,我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心,没有高规格高标准的要求自己,自然也不会给消费者留下什么好印象。


从非常小的地方举例来说,一个400电话是不是要注册?学生上课是不是能发个听课证或会员证?上完课是不是能发个学员结课证等等。另外就是教育机构敢不敢说提供免费试用,敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心。


1、名师讲座营销法


名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险!”、“高考百日提分讲座”等这样的标语一点都不陌生。


这类的招生策略主要有这几点:


市场卖点——讲什么、什么人讲(一般以明星教师为主)


拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么


切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)


升华招生——口碑传播,现场报名


2、老生续班营销法


做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。


这里面介绍几个小技巧:


1)将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;


2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;


3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。


3、学员转介绍营销法


所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式:一种是学员家长引荐;另一种是学员引荐。


a、学员家长引荐:学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员第一期的学费优惠x%。


b、 学员引荐:学员每引荐一名新学员到某某机构学习,将获得多少元的现金或代金券,依次递推(比如:引荐2名,可获得更多现金和代金券,可与其他优惠同时使用)被引荐的学员到某某机构学习,凭借引荐表,也将享受同等的优惠。


4、一生多班营销法


随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,对孩子的未来有帮助的课程,家长们自然不会放过。


多元化课程的设立,也是培训机构做大做强的必然趋势,从英语到作文,从数学到物理,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中,培训机构可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。


5、校企合作营销法


学校通过学生反馈与需要,有针对性的帮助学生。校企合作可实现资源的优化配置,为培训机构增加生源。


6、示范课程营销法


示范课程法分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。


第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。


第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。


在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。


其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。


开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。


把握这几个要点:学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。


7、传单招生营销法


虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。


经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户。


大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,培训机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。



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